2019年4月开始公测，9月正式上线运营的社交电商平台悟空掌柜，目前月交易规模在数千万，活跃B端掌柜4万多人，顾客次月复购率65%，退货率0.6%，并于上月刚获得了过亿A轮融资。

2013年从传统化工行业转型互联网行业后，悟空掌柜CEO王栋就一手操盘了社交电商品牌蚂蚁农场项目，将其做为全球最大的青汁生产销售企业，市场占有率80%，110多万代理商。

在说到为什么做悟空掌柜时，王栋和见实谈到三个底层认知：一为社会生产力和生产关系的变化，造就了一波社会机会；二为商品信息的传递方式将由搜索制向分发制转移；三为下一个时代是货找人的时代。

悟空掌柜的模式就是分发制电商，“把用户不知道的好东西送到他面前”，一切做这件事的都叫分发制电商，社交电商、短视频电商、直播电商其实都是分发制电商。

在和见实长聊的过程中，王栋也说到了自己对运营私域流量的理解，悟空掌柜的选品逻辑，如何赋能小B等细节。这些都是值得一听的内容，现在，我们直接回到聊天中去，听听王栋怎么说吧。如下，Enjoy:

悟空掌柜CEO 王栋
 

见实：当时做这件事时看到了什么机会？

王栋：悟空掌柜左手连接供应商，右手连接销售者（掌柜），这是我们存在的价值。

我之前做了五六年微商，发现市面上所有的社交电商项目都有个问题，就是小代理商（掌柜）们不会选货，给他的SKU再多也不知道该卖什么。所以不如用爆品思维，公司选好爆品，平台给你什么，你就去推什么，解决小掌柜不知道该卖什么的问题。

另外，从上游供应商的角度来讲，这种集单的方式，能够提供一个整单给供应商，商品的销售深度就会比较深，溢价能力也比较好。主要就是出于这两个角度。

见实：上个月刚刚获得了亿元级A轮融资，资本比较看重你们哪点？

王栋：一是决策层的认知深度，这决定了整个项目未来的走向和空间。二是执行层的实现力度，悟空掌柜团队的执行力非常强。

见实：你原来在传统化工行业，2013年进入互联网圈，从你的角度，对社交电商行业有什么认知？

王栋：有三个比较大的认知和结论。

第一个认知：这波所谓的机会不是模式机会，也不是行业机会，是典型的社会机会。

过去六年诞生了很多新的社会生产生活方式，比如微商、直播电商、社交电商、滴滴、美团外卖等，这些在我眼里都是社会机会。

首先，社会的生产力变了，每一个生命个体的生产力单位的有效变现时长变短了。比如，原来一个工人的有效变现时长是按月算，最小工作单位是8小时。但过去几年，有大量碎片化时间变现的机会，比如滴滴司机、外卖小哥，出去接一单活，15分钟完成，钱就到手了。整个社会的有效变现时长都被压缩到了一个最小单位值。

其次，整个社会的生产关系，正在大规模地从雇佣制向合作制转移。

以前都是雇佣关系，生产资料在生产方手里。但过去几年，美团外卖和美团小哥之间，以及滴滴平台和快车司机之间都不是雇佣关系，而是合作关系。这是社会发展过程中出现的一个必然现象，也是所有人共同的机会。

第二个认知：我们认定将来市场的状态，商品信息的传递方式，将由搜索制向分发制转移。

上一个时代是搜索制电商的时代，先拿线下和线上来讲。比如在线下买衣服时，可以挑挑拣拣，摸摸试试，掏钱买单的一瞬间，本质上是在为商品本身买单，付完了钱就拿走了衣服。

但当销售场景迁移到线上时，不是为商品本身买单，而是为商品传递给我们的信息买单。如要买衣服，会先看产品详情页、看用户评价等，我们在为这些信息买单。所以从零售场景变为线上的那一刻开始，各家拼的是商品信息传递的效率，谁家的信息传递效率高谁赢。

再看信息传递效率的迭代。以前门户网站时，信息的传递是搜索逻辑，但这两年，我们喜欢用今日头条、抖音、快手。整个信息传递行业的进化路径非常典型，就是从搜索制向分发制转移，而且所有人的适应过程非常快，基本上两三年就适应了这种方式。

我们把淘宝、天猫、京东称为中心化电商，又叫搜索制电商。这套机制建立在人找货的前提下，是消费者和供应商之间最快、最优的信息匹配机制。根据信息行业的进化状态，预测未来商品信息也会进入分发时代，未来分发制电商有可能在一定程度上替代搜索制电商，那在什么样的程度上呢？

我们把日常中购买的商品分成三类。第一类是知道自己知道的商品，比如要去买雀巢咖啡，这是非常确定的品牌名和商品名。这是搜索制电商最优解，因为在搜索框里知道要搜什么。

第二类是知道自己不知道的商品，比如要买咖啡，但不知道哪个牌子和口味好。这时搜索制电商也能解决一些问题，但不能完全解决，因为有些信息是不知道的。面对这些商品，搜索匹配效率明显下降。

第三类是不知道自己不知道的商品，比如老家某个亲戚从来没喝过咖啡，他日常生活中也没有咖啡这种东西的存在。个人面对这样的需求时，搜索制电商对这类需求完全无效。

而分发制电商就对这类需求有效，有一句话叫，“把用户不知道的好东西送到他面前”，一切做这件事情的都叫分发制电商。今天的社交电商、微商、直播电商、短视频电商、垂直电商等，其实都是分发制电商。

未来分发制电商有很大的市场空间，因为它能解决一定的市场问题，就是把用户不知道的好东西送到他面前。这里边有四个维度：用户不知道自己不知道的商品、准确的分发力度（精准推荐）、主动营销、直接抵达（送到用户面前），这四个维度加起来，全部都是信息分发的方式。

第三个认知：我们认为下一个时代，是货找人的时代。

上一个时代是人找货的时代，所有的商业体，不管是线下超市，还是线上的京东、天猫、淘宝、拼多多，本质上经营的是货架。人找货的时代，为了提升找货效率，货架就是最本质，也是最小的经营单元。

下一个时代是货找人的时代。所有商业经营体主要的运营单元将从货架变成人群，人群将成为最重要的商品分发的最小运营单元。上一个时代，谁把货架经营牛逼，颗粒度越小，经营效率越高。但下一个时代，那些运用货架的指标将通通失效。最重要的运营意义和价值将变成人群，这就是我们的三个核心认知。

在这三个核心认知的指导下，我们做了行业预判，从2018年年底开始，我个人从蚂蚁农场这个微商品牌性的项目抽出来创造了悟空掌柜。

见实：悟空掌柜就是分发制电商？分发制电商的市场空间有多大？红利期有多久？

王栋：对。市场空间应该有整个大消费行业的一半，应该在几十万亿的体量上。红利期会有五到十年，未来五年都是这个行业的基础设施搭建时期。

见实：悟空掌柜和云集、贝店等最主要的区别是什么？

王栋：区别在于运营人还是运营货，悟空掌柜是运营人，这一个差异就够了。这个本质的差异会带来其它运营上的影响。当你把核心单位定位成运营人和人群的时候，你会对人更尊重，对人的理解也完全不一样。

见实：悟空掌柜的月复购率65%，怎么做到的？选品逻辑是怎样的？

王栋：商品要做好。我们有社群团购，每天上午10点开团，一个团期24小时，会上10到13款产品。悟空掌柜的核心选品原则叫“大牌新品，小牌优品”。目前以女性个人消费类和家居类为主。

选品主要分三段。首先内部的同事会先筛选，然后有一批代理掌柜，叫选品师会筛选，最后商品会进入预售环节。

前两道能够筛选供应商的资质、供应能力、样品，最后的预售环节能考察供应商的履约交付能力，还有预售商品的好评率要超过80%，一个商品最后通过了预售环节，才会正式上架。

见实：悟空掌柜的小B掌柜主要在几线城市？增长有没有遇到瓶颈？

王栋：主要在三、四、五线城市、区、县、村。小B掌柜像宝妈、退了休的阿姨、大学生等等，他们的时间变现效率低，时间变现机会差，是这一波机会的核心参与者。

小B的增长暂时还没有遇到瓶颈，增长主要靠私域流量的传播，每个小B可以把它分享给身边的熟人，每个小B有属于自己的私域流量。

见实：怎么让每个小B都有属于自己的私域流量？你对私域流量的认知是怎样的？

王栋：平台主站不能成交就行了。普通C端消费者来悟空掌柜的主站没法交易，只能去小掌柜的店里边。我们尊重私域流量资产，不去偷窃每一个小掌柜的私域流量资产，当你把手伸到他的私域流量资产里时，势必遭到反噬，只是时间问题。

对于私域流量不要拿它当流量，而应该拿它当资产看。当你把人或者客户定位成流量的时候，你已经输了。上一个时代是公域流量模型，大家是靠漏斗做生意，不需要深度经营。但现在，这些不是简单的流量，这些人是活生生有感情，有社交关系的人，当你不尊重他的时候，他反过来就不尊重你很正常。

见实：悟空掌柜真正要服务好的人群是小B掌柜，目前通过哪些方法为他们赋能？

王栋：让掌柜挣到钱他就有战斗力，把产品、运营、服务、技术做好，他们就能赚到钱。人的运营非常重要，我们做了六年微商，沉淀下来的最宝贵的资产就是人的运营方案，大体上我们会分成两块。

首先针对小B的成长周期会划成四个阶段：新人期、爬坡期、发展期、成熟期。每一个不同的阶段，都会对应不同的运营手段和运营方案。

另外我们会去分标签运营，会给每个小B贴标签，有两套标签体系：一套是社会化标签，即在社会中扮演的角色和属性，如姓名、年龄、身份等；另一套是人格化标签，每个人的喜好、习惯、性格等。我们会针对这些标签体系，分门别类地运营代理。

我们从四年前就开始做社群运营储备，做职业化社群运营。培养三官：MM运营官，负责群里的日常运营、日活等；MK知识官，负责社群内的知识宣导、产品教育和销售知识的一些培训；MI信息官，会教他如何从一个社群里收集、整理、分析、应用有效信息，并做标签化体系建设和数据的应用。但这些还都只是方法论，真正应用的时候，又有一套标准体系。

见实：悟空掌柜发展到现在，经历过哪些大的发展节点？

王栋：我们是比较典型的长期主义者，为这件事已经准备了四年。刚说的三大认知，和我从传统实体行业出身有关系。我们做工厂出身，从做生意开始就特别尊重资产逻辑。

流水逻辑是买卖，在一买一卖当中产生利润和差价。资产逻辑是典型的生产逻辑，是我今天具备多少未来可变现的资产，这是两种完全不同的思维。

所有的商业规律遵循两个基本原则，第一，交易的本质是满足需求，所以有了商业。商业机会就是新的赚钱机会，那新的商机是什么？新的商机就是满足需求的新方式。

第二，所有的商业模式从开始到发展到成熟，一定会经过四个阶段：边缘人群买卖边缘产品、边缘人群买卖主流产品、主流人群买卖边缘产品、主流人群买卖主流产品。

所有的商业模式都是这么过来的。淘宝最开始也是少数人在上面买卖点卡、游戏币，边缘人群买卖边缘产品，一直到今天，所有的主流人群买卖主流产品。

见实：悟空掌柜目前主要的盈利模式是怎样的？

王栋：现在盈利主要是靠商品的差价，但未来是靠悟空掌柜提供的人和人之间的连接，去赚取中间的服务性利润。

下一个时代是货找人的时代，运营的基础单元是人群，供应商、销售者（掌柜）、消费者都是人群，人群和人群之间需要连接，连接的过程就需要交点税。所有的社会基础资源，基础设施都是收税逻辑。比如三大运营商、电、高速公路等。

腾讯创造的是以即时通讯为目的的，人和人之间的连接；淘宝创造的是以交易或以商业为目的的，人和组织之间的连接；悟空掌柜的核心价值希望创造的是以商业为目的的，人和人或人群和人群之间的连接。

见实：获得的融资计划投入在哪一块？接下来的布局重点在哪？

王栋：资金会用于基础设施的搭建，比如技术、内部的基础市场运营等。接下来还是要努力地经营好人群，经营好人群和人群之间的关系，经营好供应商和代理商、销售者和消费者之间的关系。

你对社交电商、分发制电商如何看？欢迎留言写下你的观点。

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