直播展露超大新赛道,孵化出十荟团的有好东西入局再组新项目

2020年04月23日 18:52 来源:见实 作者:陈姗

有好东西在2018年时看到了线下社区团购的机会,内部孵化了十荟团,到今天后者已成长为赛道中头部公司。2019年时,团队再度看到另一大行业痛点:真正有能力的销售掌柜是绝对少数。

 

今年2月友市上线,内测期间直播转化率30%左右,退货率不到1%。这个基于“社群私域+短视频+直播”的模式设计之初,是希望放大优秀掌柜/红人的直播带货能力。即经过提前在社群对商品和直播的预热,掌柜们将各自私域流量带到直播间,在红人主播的带动下提高销售转化,而直播间的销售仍对应社群分佣逻辑。


 

在有好东西&友市CEO何搏飞看来,他们做的这件事本质上还是社交电商,是一个零售生意。在社交电商场景下,对于掌柜或红人来说,更重要的是打造自己的人设,掌柜的信誉基于其对商品的熟悉和专业程度。


 

于现在而言,市场正处在一个新机会不断爆发的时间窗口。疫情带来的用户行为极大变化,让用户和企业开始涌入直播、涌入私域。此前电商领域早已形成的雄厚产业基础(新商业模式迭代和爆发的隐逻辑:峰瑞资本李丰的超深度分享),则让不同要素不断发酵、组合出新的商业模式、爆发出新的细分赛道、新创业机会。很有可能会继续孵化出新的头部团队、新独角兽。


 

这是见实和何搏飞深聊下来的感受之一。有意思的是,这几天见实系列发文关注直播卖货,昨天正好提及或有新的让人激动的新项目、新模式诞生,今天就聊及于此。当然,期间两人还聊起更多关于直播电商未来的趋势和判断。不妨回到聊天现场,叙茶一壶,细听何搏飞的预判,估计对创业中的你我会带来更大启发。如下,Enjoy:


 

有好东西&友市 CEO  何搏飞

 

见实:有好东西已经孵化了十荟团,上线友市时看到了行业什么新机会?

 

何搏飞:在2019年,我们在线下私域发现了一个比较大的问题,这也是整个社交电商行业都遇到的问题。社交电商其实是掌柜或店主,基于自己的信用背书、人设、销售能力,在自己的私域流量去做销售。但事实上,生活中真正有人设,真正有很强销售能力的人是少数,这符合二八原则。

 

比如我们有好东西一直以来,走的都是中高端路线,精力都放在了一线城市,掌柜或店主就是一群销售能力很强,人设也很好的一群人,但我们在二、三线城市再去找到这样的人会很难。行业一些头部的公司,也都逐渐从过去的社交电商转到会员制电商,大量的店主已经慢慢变成了自购型会员的情况。

 

所以我们也在想办法,放大优秀店主和掌柜的能量。因为在私域圈子里,一个店主能触及到的人是有限的。但是有的店主确实能力非常强,所以我们就看到了这个机会,而短视频和直播也为放大他们的能力提供了场景和机会。

 

见实:还有什么原因吗?

 

何搏飞:社交电商本质上还是一个零售生意,离不开人货场。即便是在社交私域这个细分场景中,用户接触商品,了解商品,做决策下单的方式也在发生巨大的变化。不管是用视频的方式,还是直播的方式呈现,比在传统的群里或朋友圈图文的形式更直观,互动性更好。

 

我们去年7、8月时,第一次开始尝试直播,发现转化率非常好。用户对之前在微信社群和朋友圈的图文传播形式已经感到厌倦了,所以我们也希望打造一个新平台,以视频加社交为核心,一方面去承载场的需求,另一方面去最大限度放大优秀掌柜的能力。

 

另外,有好东西服务于北上广深等一线城市,对我们的整个布局来说,友市也可以弥补我们在三四线城市的空缺。我们希望用这样的方式,做好商品和体验,然后去主攻这些市场,这是友市诞生的背景。

 

见实:友市在内测时的直播转化率很高?

 

何搏飞:差不多能做到30%左右的转化。现在通过前期种草,甚至可以超过这个数字。

 

见实:为什么高?怎么超过?

 

何搏飞:表面上看是价格,全网最低价,这也是李佳琦和薇娅一直以来都没有变过的原则和宗旨。但本质上看,是价值。一个没人知道的产品,用户看了后,没有认知,也不会有人去买。提高转化率的关键,还是极高的性价比,是超强的产品力和极度震撼价格的叠加。


 

见实:现在用户平均停留时长是多长?


 

何搏飞:二月份刚上线时,平均一个用户经常会看5到6个短视频,现在会看10个以上短视频。随着用户对友市这种形式的熟悉,观看视频的数量也有明显的提升。


 

见实:退货率目前是多少?


 

何搏飞:友市目前的退货率不到1%,我们的商品在进直播间前,就在社群做过预热,所以很少有人是冲动之下买的。同时,平台自己严格把控商品的品质和物流体验,这是很多红人主播自己不可能做到的。这个数字基本维持在了我们做正常精品社群电商的水平。


 

见实:还比较关注什么数据指标?


 

何搏飞:我们关注的数据,其实跟一个正常的电商所关注的数据没有区别,如转化率、留存率等,以及商业模式是否可持续。我们是一个电商公司,现在做的事,其内核还是零售。


 

不管是淘宝、京东,还是拼多多,大家还都是在人货场其中的一两项或者三项去做更多升级,随着技术手段的进步,更多去顺应人们的生活。


 

见实:测试里卖得热门的品类是什么?


 

何搏飞:有好东西本身的优势,就是在果蔬和食品等相关的品类上,我们也积累了很多优质供应链资源,用户口碑非常好。一开始主打这几个品类,现阶段主要就是些高频商品。我们已经扩展到如服装鞋帽、生活、美妆等品类,用高频品类去带动用户下单和复购,用高度差异化的生活品类为掌柜创造收益。


 

见实:选品逻辑是怎样的?


 

何搏飞:社交电商本质上可以跟终端购买用户更直接、有效地沟通,我们过去就一直在和用户交流;其次,我们会非常重视掌柜的建议,因为他们是真正在一线卖货的人,对身边的用户想要什么他们会更清楚;最后,再综合专业的买手推荐,他们也有丰富的行业经验。


 

在社交场景里,去卖大通货、卖可口可乐毫无意义,所以倒逼我们必须去找到源头好货,去找到那些能让终端用户觉得很值的产品,同时能把相对较高的佣金分给掌柜。要不断去形成自己的自有品牌,这是我们要有的意识和前进的方向。


 

见实:掌柜需要具备哪些能力,才可能是一个KOL?


 

何搏飞:在抖音快手,你可能有很好的创造力,有内容输出能力,或者很有趣就OK了,因为它是一个流量模型。


 

但在社交电商场景下,用户需要的还是你懂商品。大家卖的还是自己的人设,你的信誉基于你对商品的了解和专业程度。我们最早的一批KOL是我们平台的采购,就是因为他们在产品上很专业。


 

另外,你得知道用户想要什么,还要自如地面对镜头,跟观众去互动,用简短的语言把产品讲清楚,这需要天赋或者需要长期锻炼。


 

见实:掌柜都是只针对某一个领域打造自己的人设吗?


 

何搏飞:早期我们还没有过多限制,但未来希望能给红人一个品类的标签。在社群里边,你的人设和整体的感觉,要跟一个品类挂钩,这样用户才会产生很强的信任。比如李佳琦也是做了很长时间的口红直播,才慢慢扩大到美妆这个品类,再到其他品类,都需要一个过程。


 

见实:每个掌柜,都要有自己的私人社群吗?


 

何搏飞:每一个人都有自己的社群,对于掌柜来说,更重要的是维护好自己的私域社群。短视频和直播,可以让掌柜更好地去触达用户或维护社群活跃。


 

我们也会对掌柜有培训,比如教大家怎么找到平衡点:既能让人感受到温度,又能不让人觉得打扰。掌柜是个真实存在的人,在去传递商品信息,在传递温度,所以需要不断培养和训练。一个成功的店主或掌柜,就是一个成功的销售。


 

友市未来可能也不会出现像薇娅、李佳琪这样的顶级流量大咖,因为我们的主播更生活化,就像你身边的一个朋友或闺蜜。他们去了淘宝,可能不会得到任何流量;去了抖音快手,可能也很难成长起来;但因为社交本身有裂变的属性在,店主会把自己的私域流量都拉到直播间来捧场,这样量就会涨得更快。


 

见实:在留存掌柜方面,有什么好的措施和方法?


 

何搏飞:只要做好一件事,让他们在这里持续地赚到钱,或者在同等付出的情况下,更高效率地赚到更多钱。高效靠什么实现?靠视频和直播。赚到钱靠什么实现?靠供应链,靠好的商品。


 

见实:在这里,完整的卖货流程是怎样的?


 

何搏飞:大部分掌柜都是先在群里去预热商品,然后互动,鼓励大家去领券等,先把用户提前锁定;然后直播的时候再去裂变,鼓励用户转发直播间等,通过直播提升销售转化率。


 

直播的优势除了互动性,还在于直播场景带来的感染力。我们希望尽可能地克制营销手段,过多的营销手段,会影响用户下单。


 

见实:对直播电商中的私域流量,怎么理解?


 

何搏飞:私域流量的核心在于更好地去维护和触达用户。私域流量并不是一个新概念,它本质上是过去的CRM体系的升级而已。除了李佳琦和薇娅这种大主播外,其他主播没有私域流量的概念,大家刷到谁就看谁。友市可以帮助店主和掌柜把流量沉淀到社群,而且还有更多掌柜会帮助你,这是我们对这个行业的价值。


 

见实:你觉得直播电商现在处于什么阶段?行业红利期会持续多久?未来还会有什么发展趋势?


 

何搏飞:直播电商还处于一个初始阶段,就连抖音也在通过罗永浩去推这件事,大家才刚开始做,这个行业才刚刚开始。但谈不上有红利期,淘宝天猫之前就有直播。更重要的是,怎么把自己的销售场景和直播结合得更好?这是在做这件事的人都需要去思考的。

 

未来的发展趋势:第一,未来大家都会去做直播,直播促进了更高的转化效率,直播这种形式会对电商越来越重要。第二,直播未来一定会更多地私域流量化。我们提前走出了这一步,也一直在践行我们对这个行业的判断。


 

见实:友市的玩法,假定会是一个新细分赛道的话,你预估规模会有多大?


 

何搏飞:直播是电商的大趋势,大家都会朝这个方向走。这不是一个单独的赛道,所以谈不上规模有多大。至于成长速度,看看过去两三年淘宝双十一直播的销售趋势就有答案了。

 

PS:见实和微播易一起,正在系列约访直播赛道中的各个创业者、撰写深度文章,如果你在,不妨一起聊聊?请随时向“见实”公号发送联系方式,我们会第一时间联系。

转载自公众号:见实(微信号:jianshitongxue) 作者:陈姗 本文经授权发布,不代表51LA立场,如若转载请联系原作者。

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直播展露超大新赛道,孵化出十荟团的有好东西入局再组新项目

来源:见实 作者:陈姗
2020年04月23日 18:52

有好东西在2018年时看到了线下社区团购的机会,内部孵化了十荟团,到今天后者已成长为赛道中头部公司。2019年时,团队再度看到另一大行业痛点:真正有能力的销售掌柜是绝对少数。

 

今年2月友市上线,内测期间直播转化率30%左右,退货率不到1%。这个基于“社群私域+短视频+直播”的模式设计之初,是希望放大优秀掌柜/红人的直播带货能力。即经过提前在社群对商品和直播的预热,掌柜们将各自私域流量带到直播间,在红人主播的带动下提高销售转化,而直播间的销售仍对应社群分佣逻辑。


 

在有好东西&友市CEO何搏飞看来,他们做的这件事本质上还是社交电商,是一个零售生意。在社交电商场景下,对于掌柜或红人来说,更重要的是打造自己的人设,掌柜的信誉基于其对商品的熟悉和专业程度。


 

于现在而言,市场正处在一个新机会不断爆发的时间窗口。疫情带来的用户行为极大变化,让用户和企业开始涌入直播、涌入私域。此前电商领域早已形成的雄厚产业基础(新商业模式迭代和爆发的隐逻辑:峰瑞资本李丰的超深度分享),则让不同要素不断发酵、组合出新的商业模式、爆发出新的细分赛道、新创业机会。很有可能会继续孵化出新的头部团队、新独角兽。


 

这是见实和何搏飞深聊下来的感受之一。有意思的是,这几天见实系列发文关注直播卖货,昨天正好提及或有新的让人激动的新项目、新模式诞生,今天就聊及于此。当然,期间两人还聊起更多关于直播电商未来的趋势和判断。不妨回到聊天现场,叙茶一壶,细听何搏飞的预判,估计对创业中的你我会带来更大启发。如下,Enjoy:


 

有好东西&友市 CEO  何搏飞

 

见实:有好东西已经孵化了十荟团,上线友市时看到了行业什么新机会?

 

何搏飞:在2019年,我们在线下私域发现了一个比较大的问题,这也是整个社交电商行业都遇到的问题。社交电商其实是掌柜或店主,基于自己的信用背书、人设、销售能力,在自己的私域流量去做销售。但事实上,生活中真正有人设,真正有很强销售能力的人是少数,这符合二八原则。

 

比如我们有好东西一直以来,走的都是中高端路线,精力都放在了一线城市,掌柜或店主就是一群销售能力很强,人设也很好的一群人,但我们在二、三线城市再去找到这样的人会很难。行业一些头部的公司,也都逐渐从过去的社交电商转到会员制电商,大量的店主已经慢慢变成了自购型会员的情况。

 

所以我们也在想办法,放大优秀店主和掌柜的能量。因为在私域圈子里,一个店主能触及到的人是有限的。但是有的店主确实能力非常强,所以我们就看到了这个机会,而短视频和直播也为放大他们的能力提供了场景和机会。

 

见实:还有什么原因吗?

 

何搏飞:社交电商本质上还是一个零售生意,离不开人货场。即便是在社交私域这个细分场景中,用户接触商品,了解商品,做决策下单的方式也在发生巨大的变化。不管是用视频的方式,还是直播的方式呈现,比在传统的群里或朋友圈图文的形式更直观,互动性更好。

 

我们去年7、8月时,第一次开始尝试直播,发现转化率非常好。用户对之前在微信社群和朋友圈的图文传播形式已经感到厌倦了,所以我们也希望打造一个新平台,以视频加社交为核心,一方面去承载场的需求,另一方面去最大限度放大优秀掌柜的能力。

 

另外,有好东西服务于北上广深等一线城市,对我们的整个布局来说,友市也可以弥补我们在三四线城市的空缺。我们希望用这样的方式,做好商品和体验,然后去主攻这些市场,这是友市诞生的背景。

 

见实:友市在内测时的直播转化率很高?

 

何搏飞:差不多能做到30%左右的转化。现在通过前期种草,甚至可以超过这个数字。

 

见实:为什么高?怎么超过?

 

何搏飞:表面上看是价格,全网最低价,这也是李佳琦和薇娅一直以来都没有变过的原则和宗旨。但本质上看,是价值。一个没人知道的产品,用户看了后,没有认知,也不会有人去买。提高转化率的关键,还是极高的性价比,是超强的产品力和极度震撼价格的叠加。


 

见实:现在用户平均停留时长是多长?


 

何搏飞:二月份刚上线时,平均一个用户经常会看5到6个短视频,现在会看10个以上短视频。随着用户对友市这种形式的熟悉,观看视频的数量也有明显的提升。


 

见实:退货率目前是多少?


 

何搏飞:友市目前的退货率不到1%,我们的商品在进直播间前,就在社群做过预热,所以很少有人是冲动之下买的。同时,平台自己严格把控商品的品质和物流体验,这是很多红人主播自己不可能做到的。这个数字基本维持在了我们做正常精品社群电商的水平。


 

见实:还比较关注什么数据指标?


 

何搏飞:我们关注的数据,其实跟一个正常的电商所关注的数据没有区别,如转化率、留存率等,以及商业模式是否可持续。我们是一个电商公司,现在做的事,其内核还是零售。


 

不管是淘宝、京东,还是拼多多,大家还都是在人货场其中的一两项或者三项去做更多升级,随着技术手段的进步,更多去顺应人们的生活。


 

见实:测试里卖得热门的品类是什么?


 

何搏飞:有好东西本身的优势,就是在果蔬和食品等相关的品类上,我们也积累了很多优质供应链资源,用户口碑非常好。一开始主打这几个品类,现阶段主要就是些高频商品。我们已经扩展到如服装鞋帽、生活、美妆等品类,用高频品类去带动用户下单和复购,用高度差异化的生活品类为掌柜创造收益。


 

见实:选品逻辑是怎样的?


 

何搏飞:社交电商本质上可以跟终端购买用户更直接、有效地沟通,我们过去就一直在和用户交流;其次,我们会非常重视掌柜的建议,因为他们是真正在一线卖货的人,对身边的用户想要什么他们会更清楚;最后,再综合专业的买手推荐,他们也有丰富的行业经验。


 

在社交场景里,去卖大通货、卖可口可乐毫无意义,所以倒逼我们必须去找到源头好货,去找到那些能让终端用户觉得很值的产品,同时能把相对较高的佣金分给掌柜。要不断去形成自己的自有品牌,这是我们要有的意识和前进的方向。


 

见实:掌柜需要具备哪些能力,才可能是一个KOL?


 

何搏飞:在抖音快手,你可能有很好的创造力,有内容输出能力,或者很有趣就OK了,因为它是一个流量模型。


 

但在社交电商场景下,用户需要的还是你懂商品。大家卖的还是自己的人设,你的信誉基于你对商品的了解和专业程度。我们最早的一批KOL是我们平台的采购,就是因为他们在产品上很专业。


 

另外,你得知道用户想要什么,还要自如地面对镜头,跟观众去互动,用简短的语言把产品讲清楚,这需要天赋或者需要长期锻炼。


 

见实:掌柜都是只针对某一个领域打造自己的人设吗?


 

何搏飞:早期我们还没有过多限制,但未来希望能给红人一个品类的标签。在社群里边,你的人设和整体的感觉,要跟一个品类挂钩,这样用户才会产生很强的信任。比如李佳琦也是做了很长时间的口红直播,才慢慢扩大到美妆这个品类,再到其他品类,都需要一个过程。


 

见实:每个掌柜,都要有自己的私人社群吗?


 

何搏飞:每一个人都有自己的社群,对于掌柜来说,更重要的是维护好自己的私域社群。短视频和直播,可以让掌柜更好地去触达用户或维护社群活跃。


 

我们也会对掌柜有培训,比如教大家怎么找到平衡点:既能让人感受到温度,又能不让人觉得打扰。掌柜是个真实存在的人,在去传递商品信息,在传递温度,所以需要不断培养和训练。一个成功的店主或掌柜,就是一个成功的销售。


 

友市未来可能也不会出现像薇娅、李佳琪这样的顶级流量大咖,因为我们的主播更生活化,就像你身边的一个朋友或闺蜜。他们去了淘宝,可能不会得到任何流量;去了抖音快手,可能也很难成长起来;但因为社交本身有裂变的属性在,店主会把自己的私域流量都拉到直播间来捧场,这样量就会涨得更快。


 

见实:在留存掌柜方面,有什么好的措施和方法?


 

何搏飞:只要做好一件事,让他们在这里持续地赚到钱,或者在同等付出的情况下,更高效率地赚到更多钱。高效靠什么实现?靠视频和直播。赚到钱靠什么实现?靠供应链,靠好的商品。


 

见实:在这里,完整的卖货流程是怎样的?


 

何搏飞:大部分掌柜都是先在群里去预热商品,然后互动,鼓励大家去领券等,先把用户提前锁定;然后直播的时候再去裂变,鼓励用户转发直播间等,通过直播提升销售转化率。


 

直播的优势除了互动性,还在于直播场景带来的感染力。我们希望尽可能地克制营销手段,过多的营销手段,会影响用户下单。


 

见实:对直播电商中的私域流量,怎么理解?


 

何搏飞:私域流量的核心在于更好地去维护和触达用户。私域流量并不是一个新概念,它本质上是过去的CRM体系的升级而已。除了李佳琦和薇娅这种大主播外,其他主播没有私域流量的概念,大家刷到谁就看谁。友市可以帮助店主和掌柜把流量沉淀到社群,而且还有更多掌柜会帮助你,这是我们对这个行业的价值。


 

见实:你觉得直播电商现在处于什么阶段?行业红利期会持续多久?未来还会有什么发展趋势?


 

何搏飞:直播电商还处于一个初始阶段,就连抖音也在通过罗永浩去推这件事,大家才刚开始做,这个行业才刚刚开始。但谈不上有红利期,淘宝天猫之前就有直播。更重要的是,怎么把自己的销售场景和直播结合得更好?这是在做这件事的人都需要去思考的。

 

未来的发展趋势:第一,未来大家都会去做直播,直播促进了更高的转化效率,直播这种形式会对电商越来越重要。第二,直播未来一定会更多地私域流量化。我们提前走出了这一步,也一直在践行我们对这个行业的判断。


 

见实:友市的玩法,假定会是一个新细分赛道的话,你预估规模会有多大?


 

何搏飞:直播是电商的大趋势,大家都会朝这个方向走。这不是一个单独的赛道,所以谈不上规模有多大。至于成长速度,看看过去两三年淘宝双十一直播的销售趋势就有答案了。

 

PS:见实和微播易一起,正在系列约访直播赛道中的各个创业者、撰写深度文章,如果你在,不妨一起聊聊?请随时向“见实”公号发送联系方式,我们会第一时间联系。

转载自公众号:见实(微信号:jianshitongxue) 作者:陈姗 本文经授权发布,不代表51LA立场,如若转载请联系原作者。

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