百分百成交的超级购买理由

2020年12月01日 10:19 来源:老虎讲运营 作者:老虎讲运营

不管是做品牌符号,做包装设计,做话术归纳,亦或是做产品升级,最终的目的都是为了成交。如果一个产品,不管如何优化,用户就是不买,这样的产品就没有存在的理由,也不会有人为之付出时间和精力了。

例如五个轮子的汽车,没有人会去买这样的汽车,也就没有人去研发这样的汽车了。

很多人终其一生都在寻找商品成交的秘籍,做各种尝试。我从互联网到传统企业,做过各种各样的产品,虚拟类的数字产品、服务类的教育产品、实用类的电商产品。

接触的产品多了,对于商品成交渐渐的有了自己的看法,我就发现了,品牌符号、产品定位之类的说法重要吗?是很重要,但不是更重要的。

就问一句,这些说法能让用户一定成交吗?不能吧。其实,还有一种比之更为重要的理论,我把其称为超级购买理由,此理由一出,大杀四方,用户纷纷购买下单,是不是更实际的多,咱们不玩虚的,要务实,要的就是那一笔笔的成交订单。

那么超级购买理由是怎样玩的呢?这里从以下三个方面为大家详细的讲解下。

一、超级购买理由是什么

二、超级购买理由的一些案例

三、如何设计自己的超级购买理由

01

超级购买理由是什么

购买理由指的是用户购买一个产品的理由,超级购买理由是升级版,意思是更厉害的意思。咱们务实的人,说话就是这样直接,不玩虚的。

超级购买理由和普通购买理由的区别是普通购买理由的产品,用户可买可不买。具有了超级购买理由的产品,用户别无选择,只能选择购买。

超级购买理由是否存在?答案是肯定的。生活中有太多的产品是有超级购买理由的,想想你女朋友给你列的礼物清单,你敢不买?

02

超级购买理由的一些案例

案例一:某贝某面村

这一家企业经常做各种的品牌升级,也开过很多新的品类,不过新的品类貌似效果并不理想。我就产生了一个疑问,如果一个人能做出一个成功的产品,理论上,用同样的方法论做出第二个成功的产品是很简单的事。为什么这里就行不通了?

直到一次和朋友聊天时,我参透了其中的奥秘所在。这家面馆的成功并不是品牌策划的成功,而是用户定位的成功,这是其折腾不止而没有走下坡路的根本原因。

试问,有多少企业的老板听了大师的忽悠,把自己的企业折腾黄了,这样的例子我听说的就不止三个。

顺便给大家八卦下,大家可以避下坑。我的餐饮群里有个餐饮企业负责人,说老板去参加了一个大师成功学的培训,回来后就对企业管理做了大换血似的改造升级,之前每年还盈利几百万,管理升级后,不出半年企业就倒闭了,发人深省,大家都长点眼吧。

继续说回来上面那个面馆,所谓事出反常必有妖。一个企业来回折腾,业绩还很稳,说明什么?说明企业折腾的无非是表面功夫,其盈利核心未动分毫。

而这个核心是用户的超级购买理由,如果大家做用户调研,就很容易知道这家面馆的超级购买理由是什么了。我那个朋友是这样跟我讲的:我经常去吃某贝,倒不是因为它好吃,而是因为没得选。

为什么用户说没得选,只能选择他们家,这里点到为止,就不过多的泄露天机了。如果大家有双洞察力的眼睛,是可以看到的。正是因为这个只能选择他们的超级购买理由,给了他们能随便折腾的资本。

案例二:某钻戒

这个钻戒很厉害嘛,一个人一生只能买一次,完全没有回头客一说。不得不说这个购买理由就是普通钻戒购买理由的升级版,也就是超级购买理由。

钻戒这个本身由廉价的碳元素构成的小石头,因为被赋予了爱情成分,已经变得不得不买了。

你跟女友说,钻戒成分很廉价,不买了吧。女友会啪啪给你两巴掌,还想继续过下去,这玩意儿必须得买,不买就是不爱我。看到没,所以有人把钻石比作20世纪最伟大的骗局,就是因为策划大师为这个廉价的东西策划了一个无法拒绝的超级购买理由。

一个人一生只能买一次,简直就是超超级购买理由了。女生对于爱情的忠贞度是很看重的,如果有一样东西能让男生证明一生只爱自己,那一定会怂恿对方去证明的。反之也是,那些舔狗也希望女神能忠贞于自己,不过这就是天方夜谭了。

这个钻戒的策划一定是个敏锐的人,就像有的人不知道对方爱不爱自己,会撕花瓣,撕到最后一瓣如果是爱,就认为对方爱自己,如果最后一瓣停在不爱上,多半会重新揪一朵鲜花,重新撕。

为了给女生一实打实的慰藉,钻戒打出一生只能定制一枚的概念。这个男生为了证明自己独宠某女生,就会去购买。哪怕其价格是半年工资,也在所不惜。

我只想说一句,做人呐,话不要说得太满。等下一任女朋友说,我想要那个一生只能买一次的钻戒时,你咋说?不好意思,我的身份证用不了了,要不用我爸的吧。这就尴尬了喔。

案例三:某滴眼液

这依然是一个无法拒绝的购买理由产品,不过其中有虚假宣传的成分。我们仅分析其原理,不建议大家用这种方式。

举一个例子,如果你现在研发出了一种攻克阿尔茨海默病的药,只需要说一句,吃这药能治这病。还需要推广、商务吗?不需要的。采购商、消费者能把你们工厂的大门挤破。这不就是超级购买理由带来的效果吗?

某滴眼液号称可以治疗白内障,真的是千万患者的福音,其他的都不能治,就你们能治,那选哪个呢?当然是你们的了。

还记得风靡八九十年代气功学吗,号称包治百病,一个人最害怕的就是生病了。如果有一个东西学会了,不会生病。那真的是砸锅卖铁也要去学的。

反过来看看现在网上的运营课程,购买率百分之一不到,哪怕学这个比气功更有实际价值,但没有购买理由嘛,我才不买,要买就买学会了立马成为人上人的成功学。

03

如何设计自己的超级购买理由

任何现象都有其背后的原理所在,超级购买理由对应的是马斯洛心理需求。越往上的理由越超级,从下往上依次是生理、安全、归属与爱、尊重、自我实现的需求。

安全的需求如口罩,今年二三月份的口罩,问你要买吗?那已经不是要不要买,而是怎么买到的问题了。

我们设计自己的超级购买理由建议从自我实现,这个最高级的需求往下捋。也就是这个购买理由优先满足自我实现,如果这条找不到,就找尊重的需求,依次往下。

拿餐饮为例,有哪些是必吃的?文和友。是味道好吗?未必。那为什么要去呢?我们可是达人、潮人,不去还是达人、潮人吗?看到没,这里满足的是用户自我实现的需求。

我之前还为《全栈运营高手》这本书设计过超级购买理由,但凡是看过这本书的都升职加薪、脱单了。如果你是单身狗,有一本书学会了能让你脱单,那你要买吗?当然要买了。

花几万块找红娘不一定有结果,花几十块钱买本脱单的书,多划算的。

任何一个企业,一个产品,一个服务,都可以挖掘出自己的超级购买理由,如果挖掘不到,只能说明,你对购买理由的洞察还不够。如何提升自己对超级购买理由的洞察呢?多看几遍本文就好了。

04

最后

超级购买理由是一个杀手锏,此理由一出,用户纷纷为之下单,可以说是杀伤力巨大。

正因为其威力大,就像核弹研发一样,超级购买理由的设计和提炼是一个很复杂的过程,需要对产品、对用户、对品牌有足够的认知,才能想到一句打动用户的超级购买理由。

就像一个品牌咨询师说的,我命里带金。但凡跟我合作过的企业,要么上市,要么成功套现离场。这话一说,要不要跟他合作呢?当然要了,谁不想上市呢。

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