两场直播卖了8000万！微商千漾有什么值得我们学习的地方？

2020年04月28日 15:39 来源：见实作者：陈姗

千漾在今年共做过三场直播，在1月份第一次尝试后，后续又进行了两场直播，一共达成销售额8000万。这些数据远超我们看到的其他直播场次。

我们需要了解并值得好奇的地方是：微商群体在新玩法上十分敏锐，她们做对了什么，又是怎么做的，才能实现这些数字？这是见实约千漾创始人黄晨长聊的原因。

三场直播中，黄晨都亲自上阵当主播，并与专业带货达人配合。她认为一场成功的直播，70%取决于主播的表达能力和感染力。并认为要把直播当做一场节目在做，设计好其中的脚本，调动好氛围，前期做好私域流量的裂变。而在脚本的设计中，最主要的是有趣、有笑点。

但见实以为，这些是表象。如你所见，微商至今已经超过7年了，黄晨恰恰在这个领域7年。从之前粗蛮式生长，到现在进入的人和消费者理性而认真，微商品牌也在朝着越来越正规化的方向发展。甚至，很多玩法都足为他人师，这才是我们想看的。

黄晨提到的千漾不同于普通微商的精英经销商、以及直播中的人员分工、柔性供应链选择、未来的布局等话题，会不会是我们可以学习和借鉴的地方？老办法，一起回到聊天现场，听黄晨细细说说她的观察和体会。如下，Enjoy:

千漾创始人黄晨

见实：你在微商7年了，行业发生了什么？

黄晨：以前微商那种粗蛮式的生长期已经过了，现在想来微商创业的人和消费的人都更理性了。以前微商可以没有运营，但现在要把微商当做一个品牌去运营。千漾的模式其实也是传统的贸易方式，然后用微商的玩法去进行裂变和销售。我们是真正在做一个品牌，也越来越正规化，然后升级品牌的产品线，升级品牌的销售模式，让品牌的运营更加专业化。

另外，图文的流量和成交率越来越低了，直播是一种最为直观的方式，我们也会在这个领域持续深耕。

见实：习惯用什么工具直播？

黄晨：我们之前没有做抖音、快手的运营，在公域平台上没有流量和粉丝积累，所以就用微信的看点直播。素人跟大众都可以去参与，而且基于商家私域流量的基础。

私域流量裂变的威力很大，朋友圈里可能只有几百人、上千人，但如果把这些私域流量都有效地调动起来，创造的传播力还是很大的，微信直播的投入产出比非常高。

见实：讨论私域流量这个话题吗？

黄晨：我们一直在做的就是私域流量，但私域流量也是把双刃剑。你用好了，这群人就会成为你的种子用户，你用的不好，也会影响你个人的人设，所以公司的运营策略一直都比较谨慎。要把私域用户运营好，要有种子用户思维，只需要管理好我们的一万个种子用户，他就能够自动辐射更多的人。

见实：看到的用户行为习惯有什么变化？

黄晨：第一，消费者花钱更加谨慎了，经过这一轮疫情，大家的收入或多或少都受到了影响。第二，很多消费者有了省钱和赚钱的意识，可能全民创业的氛围更加浓厚了，很多人除了本职工作，还想干别的兼职，我觉得这是我们今年的机会。其实微商做的还是创业，我们做的还是2B的生意，做渠道的生意。

见实：现在加入你们的经销商有没有明显增加？

黄晨：我们今年拓展了一些新的客群，所以创业人群肯定比以前多。尤其是实体行业的人，很多都在咨询我们的项目。第一，他们想学习如何做线上运营。因为微商最擅长的就是线上运营，轻资产创业。第二，想学习如何把资源二次变现。第三，他们觉得我们从产品到销售到运营，这一整套的东西很好，也想嫁接项目。

见实：目前有多少经销商了？都是什么人群？

黄晨：目前有一万左右经销商，主要集中在一二线城市。经销商都是社会上的精英人群，基本上70%是本科学历，20%是研究生，然后10%留学生，经销商的个人素质都很高。很多人谈起微商，就会觉得是草根，是宝妈，但我们都是很精英的人群，可能跟我的IP有关，我身边接触到的资源都还比较优质。

见实：你之前说过两场直播就有8000万销售额？

黄晨：对，转化率非常高，基本上来看的人都会下单。你要清楚阐明研发产品的呕心沥血，产品上市之后能够解决客户的哪些痛点。讲清楚之后，每个人都会觉得这是一款好的产品。所以第一是产品力，第二是渠道力，第三是创始人的辛勤演绎。但凡是我们的品牌直播，经销商都会全力发动所有客户来看，因为知道品牌可以帮她们转化客户。

见实：直播期间大概会推荐几款产品？客单价多少？有引流产品吗？

黄晨：一般直播三、四个小时，每次会推4到5款新品。我们会把直播间作为一个福利间，会发很多礼品出去。客单价在二百左右，因为目前的品类，主要以减肥、内调、护肤这三个板块为主。

引流产品肯定有，本来我们的产品体系里就有引流品，比如三、四十块的免洗手液，奶茶。我们选品很谨慎，会和各个品类最好的供应商合作。研发产品也都是保持着爆品的思维去研发，也去研究行业里什么样的产品数据很好。

见实：直播间的人员分工是怎么安排的？

黄晨：我每次去直播的时候，会有另外一个搭档，她以前是专业的带货主播。另外，直播间现场的员工，大概有六七个人，都有非常精细的分工。我们一场直播只带自己品牌的单品，不需要那么多人。

我们是个很强大的素材团队，这样的团队直接转型到直播的时候都很熟练，基本上就是一个人负责盯屏幕，提醒我粉丝需求；一个人负责场外的互动；还有一个助理有时候要过来搭搭讪；还有一个人会做素材收集；一个人负责看出货量。

见实：你感觉整场直播中，哪个因素最关键？

黄晨：我觉得最关键的是主播，一场成功的直播，70%取决于主播的表达能力和感染力。直播是一场内容输出，主播的状态和场控能力，决定了大家是否愿意把直播看下去。

我一直把直播当作一场节目在做，会设计好脚本，具体如你该怎么去说话，怎么调动氛围，怎么出活动。另外就是整个设计流程也很重要，以及要有一定的私域流量的积累，你才能够达到那么高的人气。

见实：在脚本设计方面，有没有经验可以分享？

黄晨：脚本设计主要是要有趣，有笑点。大家看直播，也是在把它当成一个娱乐项目在看。所以我经常开玩笑说，要把直播做成一个娱乐节目，要有笑点，要有丰富的情节设计。比如我们现场叫来了两位嘉宾来试用面膜，会把这个环节设计得非常有趣。另外主播也要诙谐幽默。

见实：所以之前的三场直播，都是你在直播？

黄晨：是的，因为创始人一定是最能够代表一个品牌的。虽然我们的渠道很大，客户很多，但没有一个人可以像我一样，把品牌和产品诠释的这么清楚，毕竟我是在全局把控品牌。

我作为创始人，会把新品如何呕心沥血地从研发到测试，到上市等一系列的故事讲出来。我们一直在以用户思维研发产品，当有机会通过直播的方式，把初心直观地和经销商跟消费者去阐述的时候，他们就已经被产品打动了，被这个人物和品牌所打动。

一些大型的直播我都会参与，还有5月的年中大促，或者一些政策的发布。但凡是涉及到全品牌的直播，一定是我亲自上阵，把我们的初心和为之付出的准备说清楚。然后我个人的销售经验也比较丰富，在直播间也能自由发挥。

见实：经销商等其他素人也需要去直播，有没有摸索出一些素人直播的方法论？

黄晨：对于直播，我们有一整套的流程跟执行方案，可以提供给经销商。比如怎么去筹备，该买哪些设备，直播流程怎么去设计，前期怎么去引流？等有一整套的落地方案。我们的经销商也做了很多场直播了，还是很成功的，也能够达到几千，甚至上万的观看量。基本上直播做得好的，还是表达能力比较好的。

经销商直播学习资料截图

简单的直播，提前一天学习就可以了，但如果想做到几千万人气，还想在直播过程中发动大家转发，就需要要做一些奖品和流程的设计，基本上还是比较容易操作跟执行的。我们上次的直播间就会有一些好的活动，比如爆款产品买六送一，平时是没有的，所以就会促进销售。

见实：直播间也会有爆品产生，会提前备好货吗？

黄晨：我们3月底做的直播，很多货都是4月发，经销商是可以接受的，我们会提前沟通好，因为没办法保证所有的产品都那么充裕，但基本上我们的供应链都能够在20天之内完成供应。所以我们现在选择一些柔性供应链，选择能够跟得上速度，符合我们周转的一些供应链。

见实：目前直播的频次大概是多久一次？

黄晨：我们不会频繁直播，毕竟SKU不是很多，就二十多个，不像别的带货主播，每次都是不同的SKU。所以不能支持我们长期直播，但像新品发布会、年中大促、产品政策和品牌政策公布时，肯定要直播。上次直播是3月底，下次直播是5月，间隔两个月了，大型直播会提前一个月进入筹备期。

感觉下次直播可以做更多的宣传。我们主播的功力都非常OK了，就是想把宣传面铺得更广一点，下次定的目标是一百万人气。我们内部的社群，会做更加精密化的运营，也会跟更多的外部社群合作，然后再想其他的合作方式。

见实：你们之前有过直播经验吗？

黄晨：没有，今年一共做过3场直播，第一场是在1月，观看量只有两万多，因为不知道玩法，也没有用私域流量做裂变。第二场直播就总结了经验，学习了其他人的方法，也开始对私域流量进行裂变，达到了十八万六的观看量。第三场是3月，除了裂变自己的私域流量，也有一些投放，比如在朋友圈、公众号、社群投放广告，发动了更多的私域，达到了17万的观看量。

见实：如何裂变私域流量？

黄晨：我们的经销商差不多有一万人，基本上每个人都会有自己的社群，社群有的是大几百人，有的可能是大几千人。所以有1万多个社群，会有引流产品和福利的发放，这种私域流量的裂变是很吓人的，现在微信是红利期，但凡你发一发，都会有人看。

也会和外部社群合作，上次有近一千个社群帮我们进行了转发，比如一些知识付费的社群等，把直播的二维码发出去，肯定会有一些人点进来看。

见实：除了在微信直播，未来也会在抖音、快手布局吗？

黄晨：抖音和快手需要有专业的团队帮你做粉丝运营，所以我们会找专业团队来做，也会去这些公域的流量中抢占流量。